森榮手袋逆勢增長的奧秘

葉國安，森榮手袋副總經理，首席文化官，創意設計總監，憑借豐富外貿行業經驗和企業成功轉型案例，在12月15日由阿里巴巴舉辦的2016新外貿人峰會大廣州中區決賽中脫穎而出，獲得第二名，直接晉級華南區16強。

 

小編在賽后“趁熱”采訪了葉總。

編：首先祝賀葉總在“新外貿人”大廣州區12強決賽中取得第二名的好成績！

葉：謝謝！

編：葉總，是什么促使您參加本次比賽的？ 

葉：機緣吧，大賽從九月開始報名，而我在初賽前一周才決定要參加。

編：也就是11月7日的初賽么？

    葉：對。11月初剛從廣交會回來，周末參加培訓，原本以為自己是沒有精力去參賽的。但是李雙林董事長告訴我，我符合大賽的各項要求。而且從進入森榮這兩年多來，我親身經歷了這個企業由虧轉盈的過程，心中也有些想法想與同行分享，出于這個心態，才決定報名的。 

編：初賽中有什么感想么？  

葉：我們來到一個創新變革的時代了。阿里巴巴為中小外貿企業領導者提供了一個很好的平臺。展示與分享，思路與案例結合，一個初賽下來，我有點忘了是場比賽，更像是與一群資深的外貿人在一起溝通失敗與成功的經驗，我感覺到，每個參賽企業都從創新改變中得到了紅利。

編：初賽進入七強，出乎您的意料之外么？ 

葉：有點，有實力的選手非常多，有90后的網商新秀，有縱橫江湖十多年的老外貿人，還有帶領企業不斷突破瓶頸的高人，沒想到自己能晉升七強。

編：七進二的復賽中，有什么有趣的事跟大家分享么？

葉：那次比賽我印象很深，11月24日，恰好是感恩節，我提到森榮的這個團隊，感謝他們，沒有放棄，在外貿大環境走下坡路的時候逆勢而為，把企業做成每一個員工的事業，感謝領導團隊優秀的創新理念，和人性化的價值觀。我在森榮感受到了前所未有的信心和力量。但是七進二結束后告訴我還有大廣州的決賽，我真的有點學無止境的感覺，比賽的準備過程本身就是一種成長與鍛煉！

編：葉總，從您前兩次比賽來看，您是位很有號召力、感染力和創新意識的領導，不知道當您走上決賽舞臺的時候，和其他11名全廣州最優秀的外貿人站在一起，心情如何？

葉：忐忑，激動，興奮。第一次走紅毯，第一次面對千人發言，有些緊張，但是一上臺發言就完全不會了。我相信這是因為六百多森榮人，還有臺下眾多支持我的同事朋友們給我的力量。尤其李董在視頻中為我加油，我的心一下就踏實了。

 

編：您在比賽中強調了四個顛覆：產品細分、組織變革、互聯網+和企業文化，為什么最強調這四點呢？

葉：在臺上和大家分享了森榮兩年來的改變。自從引入了新的管理模式和實施方案后，森榮迎來了前所未有的轉變。時間有限，我所講的只是森榮方方面面的冰山一角，企業的變革和過程中的挑戰無時無刻不在。成績屬于過去，未來還有更多的事情要做。細分是改革的基礎，創新是一項持久的工程，與互聯網結合，借助大數據，都是框架性的口號，怎么樣落實到企業的每個階段，才是今后我們需要不斷思考的。森榮取得每一個成功，都來源于企業的每一位員工，這也是我們一直強調價值觀不僅僅是老板文化，更要滲透進每一個人行動中的主要原因。人，才是一個企業最強有力的競爭實力。

編：感謝葉總撥冗，與大家分享比賽的感想，您將代表華南16強參加明年初的全國新外貿人峰會，祝您再次取得成功！也祝森榮手袋前景輝煌，成為行業領軍人物！！

葉總在決賽《顛覆初心 森榮手袋逆勢增長的奧秘》的發言內容實錄如下：

各位評委，以及現場的嘉賓朋友們，大家好！

這是一個變革的時代，也是一個奔跑的時代，我們在創業之初，最初的想法可能只是為了生存，或者是因為當時具備某個資源而去做了這樣一件事情。但隨著企業的一步步發展，環境的變化，你當初的愿望以及計劃就得作出調整，以適應當下的需求與發展。不破不立。舊的不去，新的不來，這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代，為什么很多人覺得很難，那是因為環境在不斷變化，而你還在用過去的思維與方式做著同樣的事情，你惟有顛覆初心，重新出發！

 

這些年，傳統制造業面臨著前所未有的挑戰，人工成本以及原輔料成本在上升，利潤不斷地下降；產品同質化嚴重，缺乏創新精神，拼價格的惡性竟爭無所不在；融資變得困難，財務成本也在不斷地上升，這是內患。外憂則來自于東南亞制造業的興起，以及國際市場的不景氣，傳統制造業的生存變得相當的艱難。

 

大多數傳統制造業都在下滑，那么我們公司呢，情況是否同樣地不樂觀？

首先我們了解一下森榮手袋，廣州市森榮手袋制造有限公司(www.tengyunwangke.com)是一家成立于2002年，有著680名職員，建筑面積26000平方米，專業從事箱包手袋生產制造的企業。主要承接OEM，ODM貼牌加工的訂單。

3年前，森榮手袋同樣陷入困境。但是，2015年我們實現了利潤45%的逆勢增長。2016年我們也已經增長50%。

這3年來，森榮做了什么樣的顛覆性的改變與創新才會有這樣的逆境增長呢？

 

第一個顛覆是【產品細分】 ，3年前森榮只做無紡布袋一個產品，也就是大家走在大街上或者是購物時見得最多的那種廣告袋，任何一個產品都有它的生命周期，很顯然我們已經迎來了這個產品的衰退期，這是一個基本沒有附加值的產品，特別在義烏以及溫州等地的沖擊下，已經完全失去了繼續的價值與意義，所以我們毅然絕然地選擇朝自己開了第一槍，去掉這個已經進入衰退期的產品。

去掉了無紡布袋產品，那么做什么呢？產品的定位是重中之重，很幸運我們處在一個互聯網的時代，我們從網絡上可以很容易了解到市場需求什么。高搜索量高點擊量的品類與市場，不同風格與材質的愛好！也需要知道我們不做什么？在人工成本提升的時候，人工復雜的不做，紅海競爭的不做。我做什么產品呢？做差異化，做細分，做適合的工藝，還有人才，風險......

細分分天下，沒有細分，一定會滅亡！

當所有人往東時，你往西;當所有人都做大時，你做小，當所有人都做城市，你做農村;當所有都做線上時，你做線下，如步步高的手機OPPO!這就是差異化，通過成功的路上往往并不擁擠!

我們來看看大家所熟知的箱包品類是哪些?有背包，書包，女包，男包，拉桿箱......你能在線下的商場，專賣店，線上的淘寶天貓看到的包袋類基本都是這些，大家都在做這些大品類的產品，我認為這已經不是紅海了，而是血海！

然而，出差旅行中用到的旅行收納包，洗漱包，女生的化妝包，白領上班帶飯盒的午餐袋，城市里大家熱愛的游泳，健身，羽毛球，爬山...這些城市的休閑運動所需要的時尚輕便容易攜帶的休閑運動包，這些細分的品類，才是我們的產品細分與精準的定位。藍海之中，我是唯一的，我們一努力就做成了全國第一、全球第一！

 

第二個顛覆是【組織變革】，傳統的組織結構都像這樣的：最底一層是基層員工，往上一層是主管經理，再往上便是總監等高管，頂端是老板。曾看過小朋友堆積木，千辛萬苦堆起來一個金字塔，當把中間任意一層的一些積木抽離時，金字塔轟然倒塌。

 

這是一個蜘蛛網，當你在蜘蛛網上做破壞，破上一個洞或幾個洞時，竟完全不影響其它部份捉蟲子，好萊塢有蜘蛛俠，根據蜘蛛網的理念，我們對組織架構進行創新變革，森榮蛛網式組織架構形成，前端為市場開拓系統，以產品與品牌為維度分為多個事業部。后端為支持服務系統，中間由各個事業部與公司高層成立組織部，相當于武俠中的長老會或是國家的中央常委，共同參與公司大事的商議與決策制定。每個部門相對地獨立而又相互支持，除研發、人事和財務之外，其它各個部門都實行市場化原則，獨立經營與核算，享受成果也承擔責任。當其中一個銷售部接到訂單，第一順序先與公司廠部進行溝通，本廠生產部是否適合生產，適合的話銷售部對生產部形成采購關系，生產部需按采購合約按質按量按時完成生產，最后一手交錢一手交貨。若不符合或若有任何問題，則按合同執行部門與部門之間的賠付。如果不適合則由公司的供應鏈部門進行對接，若供應鏈沒有適合的供應商生產的話，則可以銷售部對外采購。不管是對生產部，還是供應鏈，或是對外采購，我們實行的不是工作的交接，而是貨物與貨幣之間的交易，因為金錢是最好的檢驗標準！

 

第三個顛覆是【互聯網+】，在剛舉辦的第三屆烏鎮互聯網大會中，馬云指出來未來30年是用好互聯網技術的人、公司、國家的天下，我們反問一下自己，我們用好了嗎？

 

在最初的時候，我們在阿里巴巴國際站開了一個旺鋪，旺鋪里面集中了公司所有的產品，不同層次，不同類別應有盡有。當有客人需要某一產品的專業供應商時，看到這樣的旺鋪基本上都是與你擦肩而過。實體有超市、商場、專賣店，為什么我們不可以有呢？顯然只是一個超市型的旺鋪是不夠也不適合的。于是我們開啟了森榮的“1+N”的互聯網模式，即在阿里巴巴國際站開通一個多品類整體在一起的旺鋪的同時，我們每個單一的品類開通另外的專賣店式的旺鋪。不只是阿里巴巴的國際站，我們1688實力商家，以及公司的官網都啟用了同樣的模式。

在2015年9月3日紀念抗戰勝利70周年閱兵典禮的現場上，VIP嘉賓坐位上都有一個貼心服務包，是森榮手袋生產制造的，這個訂單的簽約沒有任何的背景關系，它來源于我們在阿里巴巴的其中一個旺鋪。

 

第四個顛覆是【企業文化】，企業文化是一個組織的味道，或是一種氛圍，一個環境。所以它不是某一個人的味道，某一個人的文化，企業文化一定不是老板文化，它必須是全員的，融于環境中的。

“快樂、共贏、成長、責任、創新”這五個詞是森榮的核心價值觀，你看到它與所有企業貼在墻上的基本感受不到有什么不同，然而對于森榮的中高層管理的感覺是完全不一樣的，在2015年上半年，公司的13位中高層高管理人員一起被集中在肇慶的一家酒店整整兩天，我們首先讓每人將自己認為最符合企業的味道、氛圍、感覺的詞，以及你未來希望企業有的味道與氛圍相關的所有詞語全部寫下來，最后大概有500個詞語，接下來我們進行歸類，將相同的、意思相近的、完全不符合的詞語不斷地刪除篩選，最后我們得出了這五個詞，通過這兩天的過程，一是確認了核心價值觀五個詞，同時我們完成了公司管理人員對于這五個詞的認知與認同。

有了管理人員共同的認知，我們需要對員工進行推廣與踐行。在墻上貼，在會議中講，這些還不夠，我們將五個詞寫成了符合年輕人思維的五句話，印在了五件T恤上，先設計，然后在公司宣傳并且讓員工預訂，最終有80%左右的員工預訂，衣服回來了，周一到周五，每天一件每天不同，穿在自己身上，看在別人眼里面，在《見與不見》不是有這么一句嗎？“你愛與不愛，我都在這里”。

2015年年底公司評選優秀員工，往年我們都是業績做得最好的，或者有什么突出貢獻的被評為優秀員工，這一次我們不這樣干了，所有優秀評選，以最符合企業核心價值觀為標準，所以我們評出“責任獎”“成長獎”“快樂獎”“共贏獎”“創新獎”，個人的團隊的都有，我們的環衛工大叔就獲得了“責任獎”，我們的研發團隊獲得了“團隊創新獎”.....

除了價值觀，還有愿景使命，企業文化凝聚人心，好的企業文化讓企業充滿了熱血與激情，并且成為一家百年長青的偉大企業!

四個顛覆，四個創新，不破不立，不破除舊的，就不能建立新的。忘記過去，顛覆初心，立即行動！

從OEM，ODM到OBM，從貼牌加工到原創設計，HELLO KITTY的品牌授權，再到自主品牌;

 

從B2B到B2C，從定制到零售;

從獨立核算的阿米巴經營模式到新項目的合伙人制；

從平臺化到全球化，生態化...

我們正在前進的路上!!!

顛覆初心，改變只是為承載更多!

我的分享到這里，謝謝大家!!!

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